چطور بازاریابی سندبلاست را خودمان انجام دهیم
اگر در حوزه سندبلاست فعالیت داری می دانی خیلی از کتاب ها و یا استراتژی های بازاریابی موجود، بدرد این کار نمی خورند. گرچه تقریبا هیچ کتاب بازاریابی تخصصی برای سندبلاست نیز وجود ندارد.
به همین خاطر امروز، جنگیدن سر قیمت کمتر تبدیل به تنها استراتژی رقابت در بازار سندبلاست شده است که از نظر من این کار فقط شبیه خودزنی می ماند.
اما این آزار دهنده ترین قسمت ماجرا نیست. ماجرا زمانی بدتر می شود که شرکت های بازاریابی به تو به چشم طعمه چرب و نرم نگاه می کنند و پیش خودشان اینگونه تصور می کنند که:
طرف کار صنعتی دارد و کلی پول بابت سالن و دستگاه و کارگر و… هزینه کرده است حالا یکم برای ما هم هزینه کند جای دوری نمی رود.
به همین خاطر احتمالا تا به الان کلی تماس تلفنی یا پیامکی مبنی بر افزایش فروش و مشتری داشته ای. مگر نه؟
احتمالا بله. شاید هم پول خوبی برای طراحی سایت، به امید پیدا شدن مشتریان بیشتر پرداخت کرده باشی. اما در نهایت، هیچ سودی به جز هدر رفتن پولت نصیبت نشده باشد.
آیا طراحی سایت سندبلاست می تواند باعث افزایش مشتری شود؟
قبل از هر چیزی اجازه بده ماجرای طراحی سایت را برایت توضیح بدهم تا دقیقا متوجه شوی چه کاری انجام می دهد و چه کاری انجام نمی دهد.
احتمالا بابت توضیحی که خواهم داد خیلی از شرکت های طراحی سایت از من متنفر خواهند شد اما وظیفه خودم می دانم صادق باشم و حقیقت را بگویم.
برای درک ساده تر این موضوع (بدور از پیچیدگی و اطلاعات فنی خشک و کسل کننده) بهتر است این سناریو را تصور کنیم.
تصور کن قرار ملاقاتی مهم داری.
با وسواس، لباس مناسب را می‌پوشی و آماده‌ی رفتن می‌شوی.
اما درست لحظه‌ی خروج از خانه، هجوم سوالات به ذهنت می‌آیند:
کجا قرار است بروی؟
چه حرفی برای گفتن داری؟
اصلاً با چه کسی قرار داری؟
و ناگهان به خودت می‌آیی و متوجه می‌شوی که اصلاً هیچ قرار ملاقاتی در کار نیست!
کل کاری که طراحی سایت می تواند انجام دهد دقیقا به مشابه پوشیدن لباس در سناریو بالا است، نه بیشتر و نه کمتر.
تصور کنم الان برایت جای تعجب نخواهد بود چرا طراحی سایت به تنهای نمی تواند هیچ نتیجه ای داشته باشد. اما راه حل چیست؟
اولین سوالی که باید بتوانی جوابش را پیدا کنی این است که با کی می خواهی قرار بگذاری؟
پاسخ این سوال در بازاریابی چیزی است به نام پرسنا Persona که در ادامه بیشتر با آن آشنا می شویم.
چطور پرسنا Persona را در بازاریابی سندبلاست پیدا کنیم؟
پرسونا در بازاریابی، تصویری خیالی از مشتریان ایده‌آلی است که ما تمام تمرکز مان را برای بدست آوردن آنها می گذاریم.
شاید اینطور تصور کنی که هر کسی که به خدمات سندبلاست نیاز دارد مشتری ایده آل من است. اما این نگاه خیلی خطرناک است. چرا؟
چون آنقدر هزینه بازاریابی و تبلیغات افزایش پیدا می کند که نه کسی توان پرداختش را خواهد داشت و نه امکان موفقیت در آن وجود خواهد داشت.
و این تله ای است که خیلی ها در آن می افتند. البته خیلی از شرکت های بازاریابی عاشق این هستند که در این تله بیفتی چون می توانند عین جاروبرقی حساب بانکی ات را تمیز کنند.
برای اینکه وارد این تله نشوی باید در قدم اول پرسنای مشتری ایده آلت را بسازی.
شاید در نگاه اول کمی پیچییده به نظر برسد اما اجازه بده با مثالی ساده از آنچه که خودمان در کمپرسورسازان انجام می دهیم موضوع را بازتر کنم.
ما در کمپرسورسازان رنج گسترده ای از کمپرسور های صنعتی را تولید می کنیم. از سایر ۱۵۰ لیتر تا ۱۲۰۰۰ لیتر در دقیقه که شامل کمپرسور های پیستونی و اسکرو می شود. در کنار تولید کمپرسور، رنج گسترده ای از خشک کن های صنعتی که شامل درایر تبریدی و درایر جذبی می شود نیز تولید می کنیم.
در نگاه اول اینطور به نظر می رسد هر کسی که به کمپرسور یا تجهیزات جانبی آن نیاز دارد مشتری ایده آل ما خواهد بود. مگر نه؟
احتمالا بله. اما این بله یک تله بزرگ و خطرناک است. چون اگر به دام آن می افتادیم می بایستی ماهانه چیزی حدود ۲۰۰ تا ۳۰۰ میلیون فقط پول تبلیغات اینترنتی می دادیم. خب طبیعتا خیلی عاقلانه نیست.
کاری که من انجام دادم این بود که در مرحله اول روی پر سود ترین محصول مان متمرکز شدم.
راهنمایی: پر سود ترین محصول لزوما گران ترین محصول نیست. برای پیدا کردن پر سود ترین محصول یا خدمات کافی است که در آخر ماه یا سال به گردش مالی شرکت نگاه کنید و ببینید کدامیک از محصولات یا خدمات توانسته است نقدینگی بیشتر یا سود بیشتری عاید شرکت کند.
وقتی پر سودترین محصول یا خدمات را پیدا کردی باید از خودت سوال کنی چه افرادی یا چه صنایعی خواهان استفاده از آن هستند و همچنین برای من کدامیک از آنها ایده آل تر هستند.
خب بیا معمای پرسنا را برای سندبلاست حل کنیم.
پرسنا سندبلاست من کیست؟
همانطور که خودت بهتر از من می دانی انواع سندبلاست وجود دارد که هر یک مشتریان خاص خودش را دارد. مانند:
| بر اساس نوع ساینده |
|
| بر اساس روش پاشش |
|
| بر اساس فشار هوا |
|
| بر اساس نوع محفظه |
|
با توجه به نوعی سندبلاستی که انجام می دهی مشاغل یا صنایع مختلفی می توانند جز مخاطبین یا مشتریانت قرار بگیرند.
| صنعتگران |
|
| شرکت ها |
|
| افراد |
|
سوال مهمی که باید پاسخش را بدهی این است که با توجه به نوع سندبلاستی که انجام می دهی کدام دسته از مخاطبین برای تو می توانند مشتریان ایده آل باشند؟
بطور کلی پر سود ترین مشتریان برای سندبلاست عموما شرکت های بزرگ ساختمانی و صنعتی می باشند چون بطور مرتب سفارش کار دارند و معمولا سود خوبی هم می رسانند اما باز انتخاب دسته مورد نظر کاملا به تجربه خودت از دنیای کار بر می گردد.
وقتی که پرسنا مورد نظر را انتخاب کردی نوبت به قدم بعدی می ماند. در این قدم باید بتوانیم با پرسونا مورد نظر ارتباط برقرار کنیم.
در این حالت باید یکی از دو روش زیر را انتخاب کنی:
- روش اول: باید بدنبال پرسونا مورد نظر بگردی و خدماتت را معرفی کنی.
- روش دوم: کاری کنی که پرسونا مورد نظر دنبال تو بگردد.
از نظر من روش اول گران ترین، کم بازده ترین، پر دردسر ترین روش ممکن برای رسیدن به مشتری ایده آل ا ست. چرا؟
چون باید کلی بازاریاب تلفنی و حضوری استخدام کنی تا بتوانند با تک تک این شرکت ها و یا افراد تماس بگیرند و خدمات سندبلاستی که انجام می دهی را معرفی کنند.
حدس می زنی بعد از کلی هزینه کردن و تلاش چه تصویری از برندت در ذهن مشتری ایده آل نقش می بندد؟
مزاحم تمام عیار!
و این بدترین اتفاقی است که می تواند برای کسب و کارت رخ دهد. نه تنها ارزش کارت دیده نمی شود بلکه همیشه یک برچسب مزاحم هم روی برندت خورده می شود.
به شخصا چند بار شده که با خوشحالی با بازاریابان حضوری یا تلفنی که با موبایلت تماس می گیرند و کسب و کار یا خدماتشان را معرفی می کنند، برخورد کنی؟ چند بار در این حالت اتفاق افتاده که تصمیم به خرید بگیری؟
تقریبا صفر بار. درسته؟
احتمالا بله. این سناریو متداولی است که عموما در روش اول اتفاق می افتد.
پس بهتر است بی خیال روش اول شویم و مستقیما سراغ روش دوم که خیلی نتیجه بخش تر است برویم.
برای اینکه بتوانیم روش دوم را پیاده سازی کنیم باید به ۲ مهارت زیر تسلط داشته باشیم:
- تولید محتوا Content Creation
- سئو SEO
که در ادامه هر کدام را بصورت مفصل توضیح خواهم داد.
چطور برای سندبلاست تولید محتوا Content Creation انجام دهیم؟
قبل از اینکه بخواهیم برای سندبلاست تولید محتوا کنیم باید بدانیم اصلا این تولید محتوا یا Content Creation چی هست.
برای اینکه خیلی ساده و راحت موضوع تولید محتوا را درک کنیم بهتر است سناریو زیر را تصور کنیم:
تصور کن برای تعطیلات آخر هفته می خواهی به چالوس بروی.
ترجیح می دهی یک تجربه آرامش بخش و ماندگار در کنار خانواده داشته باشی. از آن تجربه هایی که انقدر خاص هستند می توانی یک عمر برای هر کس که می بینی تعریف کنی.
همه چیز عالی به نظر می رسد جز اینکه یک مشکل بزرگ سر راه است. هنوز نمی دانی چه ویلایی را اجاره کنی که طعم چنین تجربه دلنشینی را بچشی.
همینکه در حال جستجو در گوگل هستی ناگهان چشمت به یک تیتر می خورد:
ــ ویلایی دنج و عجیب در چالوس که احتمالا باورتان نمی شود وجود داشته باشد!
بلافاصله روی تیتر کلیک می کنی و درباره ویلای عجیب و دنج در خط ۹ چالوس به اسم “بهشت گمشده” چیز هایی می خوانی که شدیدا وسوسه اجاره کردن آن می شوی.
و اینگونه می شود که بین هزاران هزارن انتخابی که داری، ویلا را انتخاب می کنی.
راستی چی شد که این ویلا را انتخاب کردی؟
درسته بدون اینکه کسی چیزی بهت بفروشد یا سعی کند به زور چاپلوسی تو را قانع کند، خودت تصمیم به انتخاب گرفتی و این دقیقا قدرت تولید محتوا است.
در واقع ما در فرایند تولید محتوا پاسخ سوال یا مشکلی که در ذهن مخاطب هست را می دهیم. پاسخی که پلی بین نیاز مخاطب و محصول (خدمات) ما ایجاد می کند.
اجازه بده در یک مثال ساده این کار را برای سندبلاست انجام دهیم تا درک بهتری از این فرایند داشته باشیم.
تصور کن من مکانیکی هستم که عاشق بازسازی ماشین های کلاسیک هستم.
مهارت فنی خوبی هم در بازسازی قطعات ماشین های کلاسیک دارم اما برای اینکه بتوانم نمایشگاه فروش اتومبیل کلاسیک خودم را راه بندازم یک مشکل بزرگ پیش رو دارم. نمی دانم چطور باید رنگ ماشین را حرفه ای و چشمگیر بزنم!
شاید در وهله اول پیش خودت بگویی “من چه می دونم!” یا “اصلا این مشکل به سندبلاست داره” و…
ولی این دقیقا یکی از مشکلاتی است که اگر بتوانی به عنوان یک سندبلاست کار حل کنی می توانی کلی مشتری تراز اول جذب کسب و کار خودت کنی. حالا چرا؟
همانطور که بهتر از من می دانی برای اینکه بتوان کار بازسازی رنگ یک خودرو کلاسیک فرسوده را انجام داد، لازم است در ابتدای امر رنگ قبلی و قسمت های زنگ زده را پاک کرد برای اینکار طبیعتا به سندبلاست نیاز است اما نباید به این قسمت محدود شوی. باید کار بزرگتری برای مخاطب انجام دهی.
مثلا بیای بطور صفر تا صد پروسس رنگ کردن حرفه ای ماشین را نیز آموزش بدهی. با این کار تو مشکل رنگ کردن خودرو را برای مخاطب حل کردی و اگر خوب این کار را انجام داده باشی پروسه اعتماد سازی در بهترین حالت ساخته می شود.
آنوقت است که مخاطب برای انجام سندبلاست فقط به تو اعتماد خواهد داشت چرا که تو کاری را انجام دادی که فقط از یک دوست صمیمی درجه یک بر می آید و نه هر کس دیگری!
اگر پروسه تولید محتوا را به خوبی انجام بدهی اطمینان می دهم در کمتر از یکسال از تمام رقیبانت پیشی می گیری و تبدیل به برند شماره یک و قابل اعتماد در حوزه سندبلاست خواهی شد. حالا چرا این حرف را می زنم؟
آیا می خواهم مانند سخنرانان انگیزشی بهت فقط انرژی مثبت بدهم؟
قطعا نه. دلیل این حرفم این است که ۵ وبسایت برتر در زمینه سندبلاست را آنالیز کردم. بیا نگاهی به آنالیز بیاندازیم
اشتباه متداول در تولید محتوا ۵ سایت برتر در سندبلاست ایران!
من در گوگل عبارت “خدمات سندبلاست” را سرچ کردم و ۵ سایت اول را به لحاظ تولید محتوا می خواهم بررسی کنم.
وقتی نگاهی به محتواهای تولید شده می اندازیم به تیتر هایی مانند عبارت زیر بر می خوریم:
- سندبلاست و هرآنچه لازم است بدانیم
- آشنایی با شات بلاست، وت پلاست و…
- سندبلاست بتن تضمینی و ارزان
- سندبلاست در تهران
- سندبلاست در کارگاه با قیمت مناسب و کیفیت عالی
- و…
شاید به لحاظ تیتر با همدیگر متفاوت باشند اما به لحاظ ارزش محتوایی مشابه هستند: بی ارزش!
احتمالا برایت سوال پیش می آید که چرا بی ارزش هستند؟
| محتوا | دید مخاطب |
| سندبلاست و هرآنچه لازم است بدانیم | مخاطب برای حل مشکلش به سندبلاست نیاز دارد و علاقه ای به داشتن اطلاعات تخصصی درباره این حوزه ندارد. |
| آشنایی با شات بلاست، وت پلاست | این محتوا بیشتر بدرد همکار می خورد تا مشتری واقعی. |
| سندبلاست بتن تضمینی و ارزان | از دید مخاطب دروغ است مگر اینکه در محتوا، قیمت و نوع و شرایط تضمین گفته شود. |
| سندبلاست در تهران | مخاطبی را جذب می کند که می خواهد صرفا استعلام قیمت بگیرد. |
| سندبلاست در کارگاه با قیمت مناسب و کیفیت عالی | از دید مخاطب عبارت “قیمت مناسب” به معنای “جای دیگر قیمت بهتری می توانم پیدا کنم” و عبارت “کیفیت عالی” به معنای “هیچ فرقی ندار” تلقی خواهد شد مگر اینکه درون محتوا، نویسنده بتواند این موضوع را اثبات کند. |
این مدل تولید محتوا دقیقا برای ۷ الی ۸ سال پیش است. زمانی که ماجرای سایت داشتن برای مردم موضوعی جدید و با کلاسی تلقی می شد و عموم اینگونه تصور می کردند که هر چیزی که درون یک وبسایت نوشته شود عین حقیقت است.
اما در سال های اخیر انقدر تعداد وبسایت های زیاد شده است که مخاطب به چشم شماره تلفن برای استعلام قیمت به آن نگاه می کند. (دقیقا مشابه آگهی های تخلیه چاهی که روی درب خانه های می چسبانند)
این حقیقت تلخ، نقطه روشنی نیز دارد. البته اگر نخواهی مثل مابقی رقبا عمل کنی.
اینجا باید بتوانی بین راه ساده و راه درست یکی را انتخاب کنی.
- راه ساده: از همین الگوی تولید محتوا که سایر رقیبان استفاده می کنند استفاده کنی.
- راه درست: محتوایی تولید کنی که واقعا مشکلی از مخاطب را برطرف می کند.
بیا به یک مثال دیگر، ماجرای راه ساده و راه درست در تولید محتوا را بهتر درک کنیم.
تصور کن می خواهیم برای خدمات “سندبلاست چوب” تولید محتوا کنیم.
راه ساده که اکثر رقبا نیز انجام می دهند این است که بیاییم محتوایی درباره “بهترین سندبلاست چوب در ایران با کیفیت فوق العاده بالا و قیمت ارزان” تولید کنیم که در عمل هیچ چیزی جز وقت تلف کردن عاید مان نمی شود. در نهایت هم مخاطب احساس می کند یا دروغگو هستیم یا متوهم!
اما راه درست این است که بیاییم محتوای درباره نو سازی میز و صندلی های ویلا قدیمی تولید کنیم. و در فرایند این محتوا نشان دهیم چطور با سندبلاست چوب می توان تمام میز و صندلی های چوبی ویلا را مانند روز اول نو کنیم.
امروز با شعار دادن نمی توان اعتماد مشتری را بدست آورد بلکه فقط با تولید محتوا درست است که می توان این کار را انجام داد.
تصور کنم الان تصویر واضحی از میزان اهمیت تولید محتوا درست در کسب و کار مان داشته باشیم. حالا شاید این سوال برایت پیش بیاید که “چطور بقیه محتوا ما را می بینند؟” یا “چطور ما را پیدا می کنند؟” و سوالاتی از این قبیل.
خب بریم پاسخش را پیدا کنیم.
برای اینکه دیگران بتوانند محتوای ما را ببینند به مهارتی به اسم سئو SEO (Search engine optimization) نیاز داریم.
چطور سئو SEO سندبلاست را انجام دهیم؟
سئو به زبان ساده به فرایندی گفته می شود که محتوای ما توسط موتور های جستجو مانند گوگل دیده می شوند و در صفحه اول نتایج قرار می گیرند.
کلی شرکت هستند که خدمات سئو را ارایه می دهند. اما بهتر است قبل از اینکه بخواهیم با یکی از این شرکت ها کار کنیم ماجرای سئو را عمیقا درک کنیم تا بیهوده پول مان را دور نریزیم.
گوگل برای اینکه بتواند نیاز کاربر را سریعا و در بهترین حالت حل کند سعی می کند نتایج جتسجو را بر اساس کیفیت محتوای تولید شده توسط وبسایت ها چیدمان کند. حالا تکنیک های سئو در بهتر شناساندن محتوای وبسایت مان به گوگل کمک می کند.
قبل از هر چیزی باید بفهمیم گوگل چطور این کار را انجام می دهد. یعنی چطور تشخیص می دهد کدام محتوا بهتر است و باید در سطر اوایل نتایج خود نشان دهد؟
گوگل این کار را به واسطه الگوریتم هایی که تقریبا هر روز آپدیت می شوند انجام می دهد. این یعنی هیچکس نمی داند گوگل دقیقا بر اساس چه معیارهایی این چیدمان را انجام می دهد. پس در چنین شرایطی باید به معیار اصلی خود گوگل که توسط مهندسین این شرکت گفته می شود توجه کنیم.
گوگل همیشه می گوید: من هر الگوریتمی که می نویسم بر اساس پیدا کردن بهترین محتواست. همین و بس!
پس واضحا می دانیم باید فرایند تولید محتوا درست را بطور مداوم و پیوسته انجام دهیم تا رفته رفته به نتایج اول گوگل برسیم.
چرا روی این موضوع تاکید می کنم؟
چون در غیر این صورت فریب وعده های یک شبه موفق شدن برخی از شرکت های خدماتی سئو را خواهی خورد.
به شخصا با خیلی از شرکت های سئو کار کردم تقریبا اکثر آن ها یا به لحاظ قیمتی یا به لحاظ کیفیت کار فاجعه تمام عیار بودند اما دو شرکت بودند که واقعا خوب و صادق بودند.
- امین هاشمی | https://aminhashemy.ir
- شرکت سئو ۲۴ | https://www.seo24.ir
پیشنهاد می کنم اگر بودجه ای برای سئو در نظر گرفتی حتما با یکی از این دو شرکت کار کنی.
در ماجرای سئو به جز موضوع تولید محتوای خوب، موضوع دیگری هم هست که باید مد نظر قرار دهی: موضوع بدست آوردن اعتبار!
حالا سوال اینجاست که چطور می توان نزد گوگل، اعتبار بدست آورد؟
خیلی ساده است. با خرید بک لینک از سایت های معتبر (روپورتاژ آگهی).
البته شاید یکم درک این موضوع سخت باشد پس اجازه بده با یک مثال ساده این موضوع را باز کنم.
تصور کن به یک مهمانی بزرگ در جمع صنعتگران ساختمانی دعوت شده ای. می دانی در این مهمانی کلی کله گنده ساختمانی است که می تواند عمری برایت سفارش کار داشته باشد.
به چند نفر از کسانی که مهمانی را می گردانند پول می دهی تا قبل از وردت به مهمانی درباره کار سندبلاست تو و مهارتت تعریف کنند. اینگونه قبل از ورود به مهمانی اعتبار خیلی خوب نزد صنعتگران ساختمانی پیدا کرده ای.
روپورتاژ آگهی در سئو دقیقا همین کار را انجام می دهد.
با پرداخت مبلغ مشخصی می توانی از سایت های بزرگی مانند “همشهری آنلاین” یا “تنسیم” و… صد های سایت با اعتبار دیگر نزد گوگل بک لینک Back Link بگیری.
البته شاید احساس کنی این کار شبیه کلاه گذاشتن سر گوگل می ماند. باید بگویم در واقعیت هم همینطور است اما با این حال یکی از اصلی ترین روش ها برای رسیدن به رتبه خوب در گوگل است.
بعد از انجام این مراحل چه انتظاری می توانیم داشته باشیم؟
بعد از انجام مراحلی که در این مطلب گفته شد می توانی انتظار داشته باشی در سال اول حجم مشتریانت ۲ تا ۵ برابر افزایش داشته باشد. اما کار به اینجا ختم نمی شود.
این تازه شروع ماجرا است.
از اینجا به بعد باید برندسازی شخصی Personal Branding را برای سندبلاست شروع کنی. چیزی که می تواند برای همیشه برگ برنده کسب و کارت را تضمین کند. اگر تمایل داشتی بیشتر در این باره بدانی حتما در کامنت بهم بگو.
